俗話說“人走茶涼，離久情疏”，人們通常認為面對面的交流是最好的溝通方式。

然而，INSEAD學院組織行爲學助理教授羅德里克·斯瓦伯（Roderick Swaab）卻認爲，與他人面對面溝通並進行目光接觸並非總是最佳的方法，包括在重要的商業談判中。

“研究顯示…情况頗爲複雜。有些研究肯定了面對面交流的好處，而另一些研究結果卻剛好相反，認爲目光接觸可能反而不利。”

那麽，甚麽情况下目光接觸能帶來助益？

斯瓦伯說，目光接觸和眼神傳遞在人們不瞭解對方，諸如在面試時，大有助益。當雙方沒有强烈的合作或競爭意向時，目光接觸也有助於雙方摸清對方的底牌。話雖如此，解讀眼神時不宜過於自信，因爲一如解讀他人的面部表情，靠運氣的成份居多。

另一方面，倘若協商的雙方已經有所衝突，正面的目光接觸將是雪上加霜。“當雙方已發生嚴重衝突時，雙方分隔以避免目光和眼神接觸，反而更有利。這時最好由第三方出面協調。而如果分歧或談判衝突面不大，只是存在一些爭議，比較務實可行的辦法則是改用電子通訊方式比如電子郵件和即時通訊。”

兩性交流方式存在差異

斯瓦伯的研究還表明，男性和女性的交流方式有顯著差異。

“至少在西方文化下，男性與女性對目光接觸的反應大相逕庭。男孩在一起玩時，往往避免目光接觸。一些研究顯示，男孩喜歡並排坐，而兩個女孩在一起玩時，則更喜歡面對面坐。這種差異同樣適用於成年人：女姓可以坦然地直視對方，甚至長時間地凝視對方；而男性則會儘量避免直視對方，他們認爲那樣做是一種支配性姿態。”

事實證明，這種性別上的差異會影響商業談判的效果：目光接觸往往爲互不相識的兩名女性帶來助益，而對兩名互不相識的男性來說效果恰恰相反。“簡而言之，對兩名互不相識的男性來說，在他們中間豎起一道屏障，即採用非正面談判如電話談判，比進行面對面談判更爲有利。”

然而，在男女混合的團隊，交流方式上顯現的性別差異就沒有如此大。交流方式的影響很大程度上將取决於協商雙方的關係：如果他們不瞭解對方，沒有强烈的競爭或合作意向，談判時持相對開放態度，那麽交流方式較之性別對行為的影響更大。

文化差異影響交流方式

文化方面同樣存在差異。斯瓦伯指出，眼神交流的效用也受當地文化習俗影響。有的文化重視面對面的溝通，視目光接觸爲基本禮儀；而另一些偏向含蓄交流方式的文化則可能對此感到不適。

“我們發現，在偏向含蓄交流方式的文化中（例如一些亞洲國家），技術非常受用。人們不管在制定團隊决策方面還是在談判方面都更善於利用電子郵件。”

這個簡單的調查結果可能對企業發展業務大有幫助。援引一個美國服裝製造商的例子，斯瓦伯解說，這家美國公司有意與一家亞洲供應商建立長期穩定的業務關係，他們謹慎地對待亞洲合作夥伴的溝通文化，因而受益匪淺。 

與其直接飛到亞洲跟對方進行面對面商談，他們建議對方選擇商談渠道。顯然，那家亞洲公司比較偏好利用電子郵件或即時通訊，以避免陷入當面談判時英文不佳的被動局面。

“這個决定使這家亞洲公司有更多的時間來處理美國公司的建議並考慮周全的回復。這是一個明智之舉，因爲亞洲公司視美國公司讓他們選擇協商方式爲善意舉動。這個舉動不僅有助於建立互信關係，亞洲公司也會在日後的合作中給予回饋。”

以有利磋商方式搶佔上風

相反地，斯瓦伯解釋說，如果談判是爲了壓倒對手，那麽選擇對方不太擅長的交流方式則對己有利。

他舉例說，如果知道對手的打字速度不如自己，不妨建議採用即時通訊來進行談判。那是一種即時溝通方式，你可以即時在屏幕上看到對手打出來的文字。那麽如果對手的打字速度較慢，你無疑就贏得了更多的時間和機會，在談判中盡佔優勢。

斯瓦伯就商管碩士（MBA）與高級管理人員，以及MBA與比他們年長的對手進行對比研究，並證實了這一理論。“我們發現，介於25歲到35歲的 MBA擅長使用這種談判媒介。他們打字快，因此比任何打字較慢的對手包括他們的上司佔據優勢。”