最新研究表明， 网上谈判时模仿对方的写作风格有助于达成更有效的谈判协议。不过请切记，模仿对方绝不是阿谀奉承。

模仿是讨好对方的一种常见策略。的确，研究表明，在现实社会中，模仿有助于建立彼此之间的情感。比如，善于模仿顾客口气的服务生一般能得到更高的小费。不过，在看不到对方听不到对方的网上谈判中，模仿策略有效吗？最近的一项研究显示，答案是肯定的。

大多数企业会认为，无法面对面交流的网上谈判存在诸多局限性。如何仅凭网上的文字沟通，与对方建立互信和融洽气氛？

INSEAD三位教授 Roderick Swaab , William Maddux 和 Marwan Sinaceur 的研究发现，在这种情况下模仿对方的写作风格，比如语言措辞、字词缩写和情感图示等都有助于增进彼此间“感同身受”的亲近感，促进彼此间的好感和互信。

INSEAD组织行为学助理教授Roderick Swaab 指出，在线谈判中与对方建立良好的互动至关重要，因为这是通向真诚和互信的第一步。”不过，什么时候该模仿？什么时候不该模仿？把握时机相当重要。

研究人员发现，模仿对方势必选择在谈判开局阶段。因为“在谈判开局阶段，双方关系存在较大可塑空间，这时创造和谐气氛相当关键，”Swaab说。此外，选择模仿的内容也同样重要。模仿对方积极正面的语言文字比中性或消极负面的语言文字更能培养互信。

分别在泰国和美国进行的两项行为研究让两组人分别扮演“招聘者”和“应聘者”的角色并通过实时聊天程序商谈聘用协议，其中要求“招聘者”模仿“应聘者”。

研究发现，在谈判开局首10分钟就开始模仿“应聘者”的“招聘者”一般能得到较为有利于自己的谈判结果。反之，如果“招聘者”选择在谈判后期才开始模仿“应聘者”，那谈判结果占上风的是“应聘者”。

研究人员认为，这是因为在谈判的不同阶段措辞有所不同。例如，在开局阶段双方都力求建立心理兼容的合作氛围，用词一般比较积极，这时模仿对方言语有助于赢得信任，达到最佳谈判效果。

而到了谈判后期，双方都一心想达成协议，这时模仿对方就容易导致使用一些妥协的言语。Swaab说：“谈判后期是保护己方利益最关键的时期，这时才采取模仿策略为时已晚。模仿策略的确能为有效谈判带来助益，但模仿时机和模仿内容是影响其成败的两大关键因素。”

此外，模仿对方要做到适可而止，不能太过明显。Maddux指出：“模仿是人的本能，通常在很自然的情况下进行，不能让对方察觉。”如果谈判者发现对方在模仿自己，那么一切谈判将功亏一篑。

发布日期：2011年7月28日

译：黄志鹃 （Aileen Huang）