卡慕干邑(Camus Cognac)当年涉足中国市场，为的是寻找商机以保存这门传承了五代的家族生意。结果，它重获新生......还成功开发了数个新产品线。
2005年，国际葡萄酒和烈酒行业刮起了一场大规模的吞并整合潮，小规模的经营者要保持业务独立，就得与庞然大物的国际性酒业集团硬拼，必须建立精简、高效益的分销网络。当时，卡慕家族的第五代掌门人西里尔.卡慕（Cyril Camus）对于是否要放弃具有150年历史的干邑祖业内心挣扎不已。
“如果你还没有建立稳固的市场地位，那就很难抢夺和保有自己的市场份量。＂卡慕在2011年10月17日出席[环球企都@新加坡商业领袖高峰会]期间接受INSEAD智库网访问时这样表示。“我在想，如果我们还没能打进这些分销渠道，那干脆创立全新的商业模式吧。”
不久，卡慕便发现中国商机处处，不但有助其保存祖业，并且可助其开创新业务。“可说是路路畅通，事事顺遂。＂卡慕回顾在中国的业务发展时作出这一归结。中国撤除了政府对酒品的专卖权，其庞大的市场为卡慕干邑提供了振兴业务的商机。如今，亚洲包括中国市场已占其全球销售量的约一半。
找对什么门路?
卡慕干邑与消费者之间的直接接触和互动。“这有异于由进口商、批发商和零售商构成的传统分销体系。＂卡慕解释道：“在葡萄酒及烈酒行业，品牌拥有者与消费者之间鲜少有直接的接触。我们创造了与消费者直接接触的分销方式，这容许我们更加了解消费者，知道他们要的是什么，知道他们的期望等等。＂
在中国，干邑和其它奢侈品一样已迅速成为地位的象征，人们在宴会上、在企业活动上饮用，也常用作馈赠的礼物。但卡慕更进一步，盯上了以品尝和自我满足为目的的高雅一族，这一群体目前还很小但正快速成长。在国际奢侈品牌涌入中国市场之际，卡慕干邑最初的策略是建立一个体现自我个性的定位。
“置身于众多产品和品牌之间，我们坦诚呈现自己，展现自己的真个性，展现自己的定位，认同我们真个性的人，自然便接纳我们的品牌。”卡慕娓娓道来。
卡慕解释说，鉴于其干邑产能有限，对于卡慕干邑这样的独立酿酒商而言，专注于小众市场是符合经营之道的。卡慕干邑的年营业额约为8000万美元，其中98％销售额来自出口市场，这一规模相对于轩尼诗、人头马、马爹利和Courvoisier等四大干邑生产商可谓十分细小。四大干邑生产商占据了全球约90％的干邑产量。
卡慕干邑的中国业务可谓从零开始，初时与家族原有业务完全分开独立经营。卡慕说：“我们视其为试验场，我们希望摆脱原有格式化思维方式的影响。”公司成立了一个独立的进口和分销体系，并在深圳和广州等城市开设了5家独家品牌的零售店。去年，Maison Camus品牌酒屋在北京的繁华商业区开业，里面没有音乐，没有娱乐，只是一个供酒友们悠闲适意地品味卡慕干邑文化的专属小天地。
酒、茶壶……
“老外们总是认为自己在教中国人做生意，但我发现需要学的东西还真不少。”卡慕谦逊地表示。
卡慕解释说，以服务为例，在欧洲，客人对服务的期望是相当标准化的；但在中国，客人的期望是没有上限的。“一旦建立了关系，他们便充分运用这个关系至他们认为适当的程度，而我们的工作是提供满意的服务。”他补充道。
INSEAD教授加布里.苏兰斯基（Gabriel Szulanski）同意这种看法，指出中国顾客的观念比较特别。“他们信任你才会光顾你，而在信任你之前，他们要先测试你。”
苏兰斯基对中国的商业特许经营模式进行长期研究，初步的观察结果表明，企业要取得成功，就必须要调整他们的经营模式，因为中国市场提供了不同的经营环境。譬如，必胜客在美国是以速递薄饼为主，但其在中国的餐厅却是非常受欢迎的约会地点。“你需要因应市场需要来调整经营模式，短视的经营模式未必适用于中国。”
“卡慕不断吸纳经验，使他得以开创新的业务，开始分销其它产品诸如葡萄酒、香槟、咖啡，甚至茶壶、托盘和餐具。为什么要加添这些业务呢？“因为顾客期望我们提供这些产品，他们具有关连性。顾客会说你的干邑很棒，但我家里没有匹配的酒杯。我们的顾客不愿意与不熟识的人讨论如何挑选其它类别酒品，所以他们就走来问我们。＂这些新产品都是信誉良好的欧洲品牌，只是还没有在中国建立知名度而矣。
但苏兰斯基告诫说，如何取得平衡是很重要的，尤其是对卡慕干邑等老牌品牌而言，因为业务变动得太快，会削弱苦心塑造出来的品牌个性。“我的建议是，不要远离他们酿造干邑的专长，不要为满足顾客的其它各种需要而遗失自己的个性，失去自我。＂
重新开拓成熟市场
从日本市场和过度依赖单一奢侈品市场的经验中吸取重大教训后，卡慕致力于实现经营地域的平衡。这位41岁的掌舵人不但希望把他在中国的经验应用于越南和俄罗斯等新兴奢侈品市场，也应用于美国等成熟市场，后者仍然是最大的干邑市场。与其依赖进口商，卡慕干邑在美国建立了独立的销售和分销业务。他说：“我们在亚洲和中国经营中获得的经验，即直接接触顾客的新经营模式，同样可以运用于成熟市场，使成熟市场成为我们的新市场。＂
卡慕干邑这盘家族生意以父传子的方式传到了第五代，西里尔在2004年以33岁之龄接掌生意，他现时以北京为基地，公司共雇用了300人。
这间由家族拥有并保持独立经营的干邑酿酒企业能否继续在中国壮大呢？苏兰斯基认为是可以的。“但他们需要给予自己充足的时间，先透过自己现时的经营模式来探索中国市场，然后才尝试修订策略。那正是中国经验的精髓。＂
发布日期：2011年12月19日
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